Michel, j’ai une question simple, quelles ont été vos sources d’inspiration ? En tant qu’entrepreneur ? 

Moi, comme je l’ai dit tout à l’heure, je suis ancien chercheur. Je n’ai jamais été dans la recherche fondamentale mais j’ai fait de la recherche appliquée. À la fois dans le privé, chez Toyota et dans le public avec l’école des mines. Donc j’ai toujours été très technophile et voilà ce qui m’inspire, c’est vraiment d’essayer de comprendre comment fonctionnent les choses, comment elles sont utilisées et comment on peut en tirer des nouveaux services ou de nouvelles applications.

Finalement, vous me dites que vous avez été chercheur avant d’être entrepreneur, c’était quoi votre trajectoire Michel ? 

Au départ, je suis ingénieur. Après, j’ai passé un doctorat. Donc je suis rentré dans une filière, à priori, de recherche mais à l’école des mines donc, c’était de la recherche assez appliquée. Après, j’ai travaillé dans un centre de recherche privé chez Toyota. Donc effectivement, ça a toujours été quand même la technologie et l’amélioration de la technologie, la recherche de nouvelles solutions, ça a toujours été les thèmes fondateurs. 

Et vous avez entrepris, après quelques années effectivement de recherche ? En quelle année ? 

En 1998. En fait, j’ai travaillé chez Toyota sur des sujets qui ont été abandonnés pour des applications automobiles, parce que j’avais un patron japonais qui me disait qu’il fallait 1000 idées par jour pour en avoir une par an qui marche. Et donc ça, ça m’a marqué. C’était ça qui était très frustrant aussi, c’est-à-dire qu’on travaillait sur des tas de sujets, et on n’en voyait jamais l’application. Et un jour, un de mes projets s’est arrêté. Il avait été question de vendre les brevets, donc je me suis proposé de les récupérer, et j’ai lancé ARECO à partir de ces 3 brevets.  

Pourquoi avoir élu domicile sur Grasse ? 

La raison c’est parce que j’habite à Grasse, tout simplement. Je venais de construire une maison, et en plus on avait une activité où on devait faire de la technique et pas uniquement des Bureaux, donc on avait du mal à trouver. Sophia-Antipolis m’aurait intéressée mais il n’y avait pas beaucoup de foncier mixte avec bureaux et atelier, alors que sur Grasse, au contraire, il y en a beaucoup. Mais la raison première bien sûr, c’était la proximité géographique. Je suis à 2 km de chez moi et ça a été une des raisons principales et aujourd’hui je ne regrette pas du tout parce que territoire de Grasse, depuis quelques années et enfin depuis même une quinzaine – vingtaine d’années a vraiment mis l’entrepreneuriat dans sa stratégie et le développement de l’activité économique. Que ce soit du point de vue du système politique ou administratif. Et puis au niveau géographie, c’est, on est finalement qu’à 20 minutes de l’aéroport et de Cannes. 

Donc c’est plutôt effectivement une zone stratégique.  

Alors si vous le voulez bien, on va revenir sur le groupe ARFITEC. Comment s’articule aujourd’hui l’activité du groupe et quelle est sa mission ? 

Le Groupe aujourd’hui c’est 150 personnes, avec une présence essentiellement en France quand même aujourd’hui. Mais une présence export qui grandit, on est entre 20 et 30% suivant les années. Et donc aujourd’hui, on est présent aux États-Unis avec une filiale, en Australie et puis également dans pas mal de pays européens.  

Et votre activité ?

Notre activité donc aujourd’hui, on est en comme je le disais dans l’alimentation en général, mais on développe des solutions qui permettent de mieux manger, de conserver des produits frais, d’éviter l’emballage des produits. On est sur une tendance mondiale, parce que la plupart des pays essayent d’enlever les emballages plastiques et les emballages réutilisables, donc on surfe un petit peu sur ces sujets, sachant qu’on a été précurseurs, parce qu’on fait ça déjà depuis 25 ans. Et depuis quelques années c’est très porteur, en particulier aux États-Unis, dans des pays comme ça. L’Australie encore plus, qui a vraiment décrété qu’elle ne voulait plus de plastique, qu’il fallait “déshabiller les produits” comme ils disent. Ils se sont aperçus qu’en faisant ça avec les produits on en vendait plus, donc en plus c’est bénéfique à la fois pour l’environnement, mais aussi pour le commerce. 

Donc là, vous êtes vraiment dans une tendance de marché et à la fois réglementaire et durable grâce à produits et à vos solutions qui sont innovantes. D’ailleurs, vous permettez de reprendre l’une de mes lectures.

Vous disiez récemment dans un papier, innover veut dire introduire sur le marché quelque chose de nouveau ? Encore faut-il le protéger, le valoriser, le transmettre. Alors moi, j’ai une question simple, Michel, en quoi vos produits sont-ils innovants et précurseurs sur le marché ? 

Déjà la technologie elle-même, on l’a développée au niveau des Japonais, au niveau de Toyota, c’est une technologie qui était déjà encore assez jeune. La première invention date des années 70, pour une technologie, c’est assez jeune, pour les moteurs électriques en est à plus de 100 ans. Nous, on a quelques dizaines d’années, donc c’est une technologie que l’on découvre tous les jours. Déjà elle-même, est innovante. Et après l’application que l’on en a faite, du fait de la particularité de cette technologie qui permet de générer des gouttes extrêmement fines en grande quantité, ça permet de faire des applications qu’on ne pouvait pas faire avant avec du brumisateur simple ou enfin des systèmes de brumisation qui vont pulvériser de l’eau alors que nous, on va la diffuser avec un système à ultrason, qui est beaucoup plus performant et qui va permettre d’avoir des gouttes beaucoup plus petites. On arrive à développer des applications qui n’existaient pas, qui n’ont jamais existé enfait. Donc il y a aussi un côté évangélisation du marché, qui est très prégnant parce que ce n’est pas parce que c’est nouveau que ça se vend. Il faut convaincre les gens, c’est une technologie qui est plus chère aussi, donc il faut argumenter pourquoi accepter de payer plus cher. 

Vous parlez de protection, j’imagine que ARFITEC Groupe a quelques brevets dans cette maison, il y a du capital immatériel ? 

J’étais biberonné un petit peu avec ça, avec les Japonais, parce que les Japonais ont une grande culture du brevet. Et quand je travaillais pour eux, ils cherchaient tout le temps à breveter et quand je suis parti de cette société, j’ai récupéré en fait 3 brevets, donc c’était déjà la genèse de la boîte, c’était déjà d’exploiter des licences de brevet. Et donc on a continué cette stratégie, et en protégeant, sachant qu’on ne protège pas pour protéger, on protège quand c’est utile de le faire, il y a des choses qu’on a plutôt intérêt à garder secrètes, et d’autres choses qu’on doit protéger, donc tout ce qui est visible que l’on peut défendre, on va essayer de le breveter. Donc aujourd’hui, on a 25 brevets. Et à titre personnel d’ailleurs, j’en ai déposé presque 40. 

C’est absolument déterminant aussi dans la valorisation de capital que vous avez fait d’ARFITEC. C’est-à-dire que ce n’est pas qu’un développement de revenus, c’est aussi effectivement une base de plus de 25 brevets qui ont été à votre actif. 

Et les brevets, c’est très important à l’étranger. Pour les Français, ça vient, on commence à se culturer. Mais aux États-Unis par exemple, la première question qu’on vous pose, quand vous venez présenter la technologie, on vous demande si vous avez des brevets. Alors mon conseil c’est qu’il faut toujours dire oui, parce que même si vous n’avez pas de brevet, ça va les occuper. Le temps qu’ils cherchent à savoir quel brevet vous avez. Si vous leur dites que vous n’avez pas de brevet, ils vont se sentir libre de copier, donc à ce moment-là il faut-il faut se protéger autrement. C’est vrai que les Américains sont très respectueux des brevets, mais c’est un outil qui savent utiliser dans les deux sens. Si vous n’êtes pas breveté, ils savent aussi ce qu’ils peuvent faire un peu comme ils veulent, donc c’est important d’avoir des brevets aux États-Unis, dans les pays anglo-saxons en général d’ailleurs.

Y a-t-il eu une rencontre déterminante dans la croissance de votre PME ? 

Oui, ça a été la rencontre avec Grand Frais. Les premières applications que l’on a faites, enfin on a testé au moins 30 applications différentes, mais les premières que l’on a faites, c’était sur les fromageries, donc dans les hâloirs de fromage où pour élever un fromage, il faut une très forte humidité, donc ça reste un marché sur lequel on est encore aujourd’hui. Et un jour, dans une des fromageries avec qui on travaillait, la Fromagerie Guilloteau pour pas la nommer, j’ai rencontré un frigoriste qui travaillait pour Grand Frais et qui m’a dit : tu devrais aller voir Grand Frais, ils sont en train de chercher une technologie. Ils font des essais et ils veulent améliorer la conservation de leurs produits fruits et légumes. Et c’est comme ça que j’ai eu les coordonnées du patron de Grand Frais de l’époque, enfin qui est toujours en activité d’ailleurs, mais on l’a développé ensemble cette solution. Mais c’est vraiment pour dire que le marché, c’est Grand Frais qui nous l’a amené. 

Nous, on n’avait jamais imaginé dans le business plan que l’on avait écrit, de travailler pour la grande distribution et de développer des solutions pour les magasins, parce qu’on savait que ça apportait quelque chose, mais on ne pensait pas qu’il y avait autant à faire dans la distribution, c’était de gros volumes, avec de très faibles marges. Et donc si vous économisez 1 ou 2% de produits, vous leur améliorez des fois de 2 fois la marge donc. Ils vont passer de 2 à 4 % de marge et c’est énorme. Donc voilà, c’est une rencontre. Le fait que j’y sois allé, parce que j’aurais pu très bien me dire, ce n’est pas stratégique ce n’est pas moi, ce n’est pas dans mon business plan, je n’y vais pas et donc j’y suis allé et puis voilà c’est parti comme ça, et aujourd’hui c’est vrai que c’est 90% de chiffre d’affaires.

Michel, vous êtes très proche des cercles d’entrepreneuriat. Les attributs quotidiens aujourd’hui sont accélération, efficacité, optimisation. J’ai une question pour vous, vous allez souffler votre 25e bougie, c’est quand même un signe de succès, de pérennité.  Alors, c’est quoi la recette pour vivre durablement et se développer dans un temps long ? 

Une des raisons essentielles, le fait d’être très ouvert. C’est l’exemple même de Grand Frais. C’est de dire voilà, j’ai dérogé quelque part à un standard. Si je n’avais pas eu l’ouverture d’esprit de dire “je vais aller quand même aller voir ce gars chez Grand Frais” alors qu’à l’époque Grand Frais, il avait 15 magasins, ils n’étaient pas connus. Aujourd’hui tout le monde veut aller travailler pour Grand Frais, mais à l’époque non. Voilà j’y suis allé et je pense qu’on doit tout le temps se dire, c’est un peu ça, c’est-à-dire que si on veut rester innovant, si on veut rester, il faut toujours être à l’affût.  Moi, je parle beaucoup, c’est parfois un défaut, mais je suis persuadé que ce n’est pas parce qu’on parle d’un projet qu’on va se le faire piquer, au contraire on l’enrichit.  

On discute de ça avec des sociétés, des entreprises que j’accompagne. Dans le cas du réseau entreprendre, des choses comme ça, qui sont des fois très secrètes, qu’ils n’osent pas parler de leur projet ? De toute façon qu’on a une idée d’un projet, on est déjà en avance sur tout le monde, donc le fait d’en parler, ça ne peut que l’enrichir et on continue à augmenter son avance par rapport à ceux qui vont venir derrière, qui vont essayer de copier. Il ne faut pas dévoiler des secrets technologiques essentiels, c’est un peu un fantasme de penser que tout le monde va vous copier parce que vous avez parlé d’une idée, qui pour vous en tout cas est géniale. Sachant qu’en plus vous allez pouvoir pivoter dans le développement de la boîte et que dans 10 ans, vous aurez peut-être travaillé sur un autre sujet qui n’a rien à voir avec celui que vous avez lancé. 

Donc il y a une recette qui est : ouverture et curiosité, finalement. 

Oui et l’envie de rencontrer des gens, affronter aussi des gens. Quand il y a un problème, il faut affronter en face, il y a toujours des choses à adapter, à améliorer. Il ne faut pas mettre un couvercle dessus, il faut l’affronter. 

Vous avez fait appel à PEP’S ADVISORY pour recruter votre directrice financière en 2020, quelle a été la contribution de PEP’S ADVISORY à vos côtés ? C’était finalement dans un contexte de création de poste et à quel moment de votre cycle de vie d’entreprise vous êtes-vous doté de cette expertise ? 

Alors le poste en question, c’était le poste de DAF. En fait, on avait une RAF qui dans le cadre de notre développement était partie s’occuper de la filiale Australienne, et donc on a profité de cette création de poste pour se dire que vu la taille qu’on avait, vu les projets qu’on avait de développement, il nous fallait plus une direction financière qu’une direction administrative et financière, donc PEP’S ADVISORY nous a aidé à trouver cette personne avec une démarche assez originale j’ai trouvé, et qui prend beaucoup en compte les personnalités. Enfin, l’adaptation du dirigeant et de la personne que l’on recrute, pour essayer de faire en sorte de choisir des personnes qui matchent bien, et qui puissent s’entendre alors aujourd’hui, le résultat, c’est qu’elle est toujours chez nous donc effectivement la démarche était assez originale et un peu surprenante finalement. Le résultat, je pense qu’il est pas mal donc, c’est ce qui compte. 

J’ai une dernière question pour. Vous Michel, c’est quoi être dans la tête de Michel Gschwind là maintenant ? 

Alors moi je suis dans la démarche maintenant où il est temps peut-être que je pense à autre chose, que je me réoriente vers d’autres sujets de passion ou d’intérêt. Et donc je suis en train d’essayer de transmettre. Donc c’est aussi pourquoi on a recruté un Directeur Général, et voilà on essaye de trouver d’autres choses. Donc j’investis dans des sociétés, j’essaie de préparer quelque part mes 10-20 prochaines années, mais en étant bien sûr un recul par rapport à ARECO. Voilà, c’est une période assez compliquée. Enfin, il faut se convaincre. Déjà, puis ce n’est pas tout de le dire, il faut le faire.
Et donc c’est sûr que ça se passe plutôt bien, je me suis trouvé d’autres intérêts, d’autres occupations. Je me suis remis dans un cycle long parce que, comme j’ai un de mes fils qui est dans la société et mon associé aussi. Finalement on raisonne à long terme. Si vous raisonnez parce que vous allez vendre votre société, c’est sur un mode plutôt court terme et optimisation de tout, valoriser la société. Mais là aujourd’hui, on est repartis dans une base d’investissement où on se dit, on travaille pour les 10 ou 15 prochaines années. Donc voilà, on est un petit peu dans le mode entreprise familiale, quelque part, en se disant voilà, on n’est pas tenu à répondre à un investisseur qui, tous les 7 ans, va vous demander des comptes. Non en fait, on est sur du long terme et du temps long.  

Merci Michel pour cette conversation, ce partage véritablement enrichissant et merci à vous qui nous écoutez rendez-vous le mois prochain avec notre prochain invité. Et d’ici là, gardez le Pep’s.